摘要：社会竞争愈发激烈，优胜劣汰。家长们的竞争意识也在不断提高，甚至还会产生焦虑，不断设法让孩子“赢在起跑线上”，随之而来的是各种辅导班、网课和课外活动，甚至是留学深造，这些都是一笔笔不小的开销，孩子教育支出成为众多家庭的负担。针对这个趋势，保险公司推出了教育金保险，帮助家长转嫁部分教育支出的压力，但目前教育金保险市场仍不太成熟，本文就教育金保险提出三个营销建议。
建议一:销售渠道的建设和管理
首先要拓宽销售渠道。目前教育金保险销售的渠道主要有电话行销、线下销售和线上官网销售。可以看出，相比于一些常见的保险种类，教育金保险的销售渠道是比较单一的，因此可以考虑拓宽销售渠道。拓宽的渠道要考虑到渗入到消费者的日常生活，可以考虑在一些网上金融平台进行销售。例如和支付宝合作，在支付宝平台上销售。支付宝自身带有的流量之巨大是无可置疑的，也是最贴近人们生活的应用之一，支付宝里面有“蚂蚁保险”服务板块，消费者可以在上面购买不同保险公司的保险产品。通过观测，支付宝上面销售保险的种类还是比较常规，例如人寿保险、医疗保险、车险等，如果能引入宠物保险，那么也将增加支付宝平台保险的销售品类，对于支付宝也是有一定的积极影响，同时教育金保险将会让更多的人知晓。用支付宝支付购买，也可以简化到后面的保费赔付等一系列流程。再如，也可以和现在的各大网上银行、信用卡等进行合作，进一步拓宽销售渠道。
其次是构建销售渠道连接，缩短购买过程。简单来说构建销售渠道的连接就像是直播，直播为什么能让那么多人疯狂的剁手？因为在直播主播的背书，火热的氛围下你的购买欲望被一下子激起，而直播间中就有直接的购买连接，消费者直接点击即可购买更加促进了冲动性购买行为。这样的购买连接缩短了消费者购买一件商品的过程。在过去，以买保险为例，如果消费者想要购买一份保险，那么首先可能要去搜寻资料看市面上有什么产品、然后比较、挑选，去找专门的购买渠道，最后促成购买行为。这整个过程可能有很多的变数，而直接一个连接，能最大程度的激起了消费者的冲动性购买行为。所以运用在教育金保险的销售上，保险公司可以在自己的微信、微博或者其他平台上的账号或者文章搭建这样一个消费者可以直接购买或了解保险的渠道，缩短消费者的购买决策过程，实现这些平台引流效率的最大化。
建议二：渗透日常化场景，增加与消费者的触达点
上面也提到目前教育金保险的渠道还是比较单一的，同时相对于其他保险种类，教育金保险在消费者的感知也不强，很多人并不知道教育金保险是什么。保险公司要加大宣传的力度，当然加大宣传力度不仅仅是集中某个时间点或者某个平台做广告推广，可以渗透到消费者的日常场景中，针对宣传的内容考虑将消费者日常面临的尖锐问题或者场景作为切入点。例如针对教育金保险，教育问题一直是我国家庭中最尖锐的问题之一，有家长和子女的矛盾，有家长和社会的矛盾，家长与家长之间的矛盾等等，这些都是家长面临的痛点，是他们的需求，而且在一般家庭中有很大的共性，在宣传推广时要渗入到这些场景中，最大程度中勾起消费者的共鸣。
除了内容要渗入到日常化场景，推广的渠道也要日常化。保险产品和普通产品其实并没有什么不同，甚至保险产品现在也可以直播销售。所以保险产品也可以在日常的场景中进行推广，增加与消费者的触达点。保险消费者的“全旅程”，主要分为【意识唤醒——需求评估——产品选择/购买——售后服务——理赔】五个阶段，每一个阶段下细分不同场景。因此保险公司可以从“旅程”的各个环节入手，消费者会在整个过程接触不同的APP、人员和网站等等，这些就是宣传的重点。另外也可以就只从日常场所或者场景入手，例如在线上教育类的APP、线下教育培训机构、合作的医疗机构等等，这些都是和家长很好的触点。
建议三：口碑营销，制造热点
如果说前面是长远和高层次的规划，那么真正要快速引起消费者的注意需要“临门一脚”的一个热点，这就需要具体的活动，这里提供一些可以尝试方案。上面提到教育问题一直是我国家庭中尖锐的矛盾之一，特别是代际的矛盾，孩子和家长在教育方面有很多的问题，但是家长认为自己是过来人对孩子的路更有把握，而孩子则认为家长的想法过于传统和束缚等等，许多家庭其实在教育问题上没有一个可以沟通的平台也不愿直接沟通。最近在社交平台很火爆的匿名聊天软件就吸引了很多人。保险公司可以把握这样的热点开展家长和孩子们的匿名聊天空间，让他们沟通彼此存在矛盾的问题，特别是教育问题。家长和孩子在平时都忽视了彼此的沟通，但是在这个空间大家可以畅所欲言，勾起家长对教育问题的重视，从而关注到教育金保险。通过这样有意义的方式，让家长在网络上讨论、分享传播，形成口碑营销，制造话题热点，让教育金保险能在短时间内增加曝光度。
作者：梁佩玲 深圳大学管理学院
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