首先我们来区分概念。

什么是数字营销？

所谓数字营销，就是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。其尽可能利用先进的计算机网络技术，最有效、最省钱地谋求新市场的开拓和新消费者的挖掘。

数字营销主要经历了以下三个发展阶段：

大数据时代到来，时间变得愈发碎片化，加上用户消费习惯发生改变，数字营销的传播形式变得越来越丰富，逐渐成为了企业必须面对的命题。

互动通控股集团总裁邓广祷说： “在网民数量达5亿的今天，广告主对营销媒介渠道和营销手段的认知、选择发生了翻天覆地的变化，没有哪个营销从业者可以忽视这个市场，也没有哪个广告主可以完全不顾数字营销市场的投放份额”。

我们可以通过一个典型的成功案例来理解数字营销，那就是戴尔模式。

一般的商业活动，是将已经制造出的产品卖出去。这就造成两多：

商业费用多。许多产品出厂后经过几级批发，层层加价，加到最终消费者那里已经翻了几番。库存积压多。厂家按自己的主观想象，先将同产品生产出成千上万件，再逐级批发到各地商场。结果有许多产品并不符合消费者的需要，形成大量积压，库存几个月甚至几年。时间太久再削价处理。在商场里，经常可以看到“大降价”、“大拍卖”之类的标语。

戴尔公司依托互联网，创造了新的商业模式：

这种商业模式的结果是两个消灭：消灭库存，消灭中间商。

消灭库存：我国许多产品的平均库存高达几个月，而戴尔公司的平均库存只有5天。戴尔公司的领导人声称，在一两年内，平均库存将进一步降到2～3天。消灭中间商：商品流通费用就非常之低，戴尔公司将由此节省的费用大部分转让给消费者，其产品价格就极具竞争力，结果是更多的人直接向戴尔公司定制。由于大规模定制，戴尔公司各种零部件的需求量非常之大。

附：

什么是CRM？

CRM，即客户关系管理，是Customer Relationship Management的缩写。具体指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。

CRM主要经历了以下发展历程：

对CRM的重视源于对客户长期管理观念，即认为客户是企业最重要的资产，企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展，这有利于产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。如何为企业提供价值也是CRM产生和存在的基础。

其次我们来分析关系。

企服赛道变革下的CRM和数字营销？

虽然数字营销最开始不是针对CRM而产生的，CRM也不仅仅应用于数字营销的实践，但二者依然相辅相成，互相成就。关系主要体现在以下两个方面：

① CRM为数字营销提供了数字化手段

近年来，企业市场营销战略正逐渐向4D战略转变，该战略以信息沟通的数字化为基础，以市场信息的有效获取为主要内容，以数字化促销作为传统营销手段的重要补充。

数字化沟通(Digital Communication)数字化调研(Digital Research)数字化促销(Digital Promotion)数字化贸易(Digital Trade)

说到底，数字营销的本质仍然是营销，数字化只是一种手段，是现代营销理论在新的技术背景下的发展，而作用于客户关系管理的CRM系统就刚好提供了这样的手段，从市场获客→线索获取→客户跟进→商机管理→商务过程→售后管理等方面完成客户全流程管理，完成市场信息有效获取，从而助力数字营销进程。

② 数字营销重塑和拓展了CRM的市场营销功能

信息技术的发展促进了营销方式的创新，加速了营销自动化的进程，也促进了CRM系统实施市场营销功能的革新。

主要原因是由于所处的竞争环境发生的结构性变化，企业正处于一个旧的竞争环境 {大量市场产品和服务标准化、寿命期长、信息含量小、一次性交易} ,转向新的全球竞争环境 {竞争中的产品和服务个性化要求高、寿命短、信息技术含量大，并要使用客户需求的不断变化}。

为了在数字营销中满足客户需求和捕捉市场机会，企业需要一个信息顺畅、行动协调、反应灵活的自动化系统。

数字营销背景下，CRM系统的功能革新主要体现在：

1. 规划及进行市场活动

海量获客：市场人员要不断搜寻潜在客户，锁定更多目标客户，成为线索；活动运营：市场部门运营策划一系列活动实现各类市场资料的发放、客户信息的统计；渠道分析：市场获客过程中需实时查看分析各个渠道的用户量、意向情况；

2. 潜在客户开发

线索汇总：市场活动将不同行业、地区对所有线索组合形成线索池，进行统一管理和分配；线索领取：每个销售可以从线索池批量领取线索；线索退回：对于不符合要求的线索，销售可以将线索重新退回线索池。

3. 意向客户跟进

客户信息管理：销售人员要借助CRM系统调取客户订单、合同等相关信息；客户信息查重：销售人员要尽力避免客户撞单现象，设置重复提醒功能；客户跟进：销售可以在客户信息表中快速添加客户跟进计划与记录，通过日程提醒可以看到需要跟进的客户。

4. 挖掘商机并促成交易

建立商机：在交流过程中发现客户有需求时，可以挖掘到多个商机（比如向A客户卖BCD三个产品，BCD即为三条商机）；商机跟进：根据对赢单可能性的考量划分出一系列关键动作，如：初步洽谈/需求确定/方案报价/谈判审核/赢单/输单，每个阶段都需要销售人员实时跟进。

5. 评估营销效果

通过数据看板跟踪营销活动的效果，并对效果进行数据分析和效果评估。

以上，